记者以刚毕业的大学生身份
2020-06-14 00:34
来源:未知
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入职培训仅一天,吴主管在培训讲座上眉飞色舞地鼓动新人:“你们想获得暴利吗?想让客户老老实实地掏钱送到你手中吗?”

一位姓舒的老师上台通过ppt来讲课。他首先播放几张英年早逝的名人照片,来说明高血压、冠心病、糖尿病等病症的可怕。“昨天还在演戏,今天可能就离开人间了,这些人没注意养生”。紧接着,他又播放一段动手术的视频,场面血淋淋的。老人们看到一半,眉头紧皱,脸上充满恐惧感,有的不敢直视。

一番紧急思索,记者将梳子的普通功效稍加延伸,称“和尚无发恐头皮受损,影响每日修行,梳子可起按摩头部的作用,以此为由向和尚推销必能成功”。吴主管听完,认为这个由头也是合情合理,频频点头表示赞赏,记者得以涉险过关。

演练 真人模拟如何突破老人心防

培训 利用老人关注健康心理推销

一天,该公司张姓副总给员工训话时说:“干销售,如果顾客感觉自己身体好,没需求,我们希望营销员给他创造需求。顾客如果来不了,我们得想办法让他来。如果顾客‘质量’好,那我们就应该去挖他。今天做不出来明天做,明天做不出来后天做,总有一天一定要把他整出来,让他买。有人评价销售人员,说得好听一点叫精明,说得不好听就是奸诈,老算计顾客。本身就是这样,我们不这么玩法,别人就这么玩。”

最后时刻,舒老师眉飞色舞地向老人介绍,通过补充奥克代尔一氧化氮之后,哮喘、失眠等能得到明显改善。中风后遗症基本可以恢复,讲话可以清楚。

【记者暗访】

武汉某职校即将毕业的学生小张与记者同时进入该公司做销售,他见员工频频向老人夸大保健品的作用,觉得难以接受。当他看到讲师给老人做“实验”,证明所卖制水机的净水能力超强,更是嗤之以鼻,认为这是在耍把戏。一周之后,他辞职了。他还劝说记者到别的单位试一试,“早一点走吧,不要呆在这里了”。

记者了解到该公司推销保健品的基本流程:先通过购买个人信息获得老人的电话,以电话或街头派发传单的方式,邀请老人来听讲座。讲座期间发放免费的小礼品,如酱油、醋、面粉、鸡蛋、粉丝等,让老人尝些甜头,然后慢慢推销保健品,最后说服老年人购买。

“你先前干过销售,怎么不想干了?为什么想到这里来?”该公司人事部吴主管问。记者说,因为自己是学广告营销的,很想在这方面大干一场,可在书店卖书太平静了,没多大意思。前不久看到该公司招人,很想加入这个团队打拼,成就一番事业。记者之前恶补的营销知识这时派上了用场,经过近1个小时的交流,吴主管点头赞许,初步表示认可。

接着,舒老师开始激情澎湃地讲解一氧化氮的重要性,他花了大量时间介绍服用该公司将要卖的奥克代尔一氧化氮保健品,对各种中老年疾病的作用。讲完这些已近中午,最后,所有老人被请上台领鸡蛋,此时,老人们个个喜笑颜开。

●a类顾客:指很有可能购买产品的老年人客户,会被公司奉为上宾。

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该公司的保健品动辄数千元一盒,老人们有钱买吗?公司王主管直截了当地说:“几乎每个老年人至少有退休金和基本不动用的存折。要想办法把它们都挖出来,没有钱还可以借嘛!”

比如,10月16日的一场分析会上,有员工谈到,一对退休老年夫妇,孙子患有癫痫病,老人的钱全都用在了孙子身上。对于这种情况,这名员工表示不知道该怎么劝说老人购买保健品。经过一番讨论,公司副总张某建议这样告诉老人:只有他好好活着,他的孙子才有希望。

比如,卖制水机时通常这样开头:“您好,请问是××老同志吗?我是武汉市饮水工程办事处的,前段时间出现水污染事件,我们要做一次水质调查……”以此为幌子,邀请老人到公司领取“组委会”免费发放的水质检测器,老人来后,再乘机推销制水机。其实,所谓“办事处”和“组委会”纯属子虚乌有。

昨日下午,记者将该公司有关材料向洪山区政府反映。随后,洪山区工商局、食品药品监督管理局、质监局等部门联合执法,暂扣了该公司部分产品及资料,展开调查。

记者同该公司多名老员工交流时得知,该公司推销的保健品和制水机,出厂价多在几百元至千元之间,却往往以3000元至7000元的价格卖给听讲座的老人,“绝对是暴利”。如果做得好,每个月收入在万元以上。

几名员工告诉记者,一般情况下,每场喜乐会开下来,销量约为20万元。去年11月底在梁子湖开的一场喜乐会,公司卖出的保健品总销量为100万元。

9时整,会场已坐了40多名老人。记者也悄悄开启了录音和录像设备。

分析过后是“对练”,部分员工扮演老人,与其他员工模拟演练如何攻克老人的心理防线,说服他下单购买产品。

【骗术起底】

●喜乐会:保健品公司“会议销售”的一种形式,通常每场持续2至3天,每天都有数十名老人参加。会上有讲师向大家宣传养生知识,并介绍某种保健品的功效。会议期间,主办方会向参会的老年人免费发放一些生活用品,如鸡蛋、酱油、醋、面粉等。最后一天会推销几天来宣传的保健品,这也是整场喜乐会的最终目的。

记者发现,笔记中的“答案”涉及老人们可能问到的几乎所有问题。员工们把这些笔记背得滚瓜烂熟,确保与老人交谈时应对如流。

另外,我们小区还有一些老人和我父亲一样,也买了不少保健品。我想问问:这些保健品究竟值不值那么多钱?吃了对老人有没有好处?那些专门骗老年人的公司是否合法?

保健品公司常用术语

●油子:与“a类顾客”相对,指只领免费物资却不购买产品的客户。

应聘 面试考“如何向和尚卖梳子”

近日,记者接到读者来信,反映家中有老年人遭遇保健品推销骗局,并附上一些保健品公司的名称和地址。记者选择位于武昌街道口的“湖北圣之诺生物科技发展有限公司”,对这家公司开展调查。记者发现该公司长期在网上招聘,对应聘人员学历要求并不高,专科即可。

接下来,又经过陈述职业规划、做心理测试游戏等环节,记者应聘成功,进入该公司市场部上班。

话术 客户所有疑问都有标准答案

不过,这一场喜乐会销量并不高,最后卖出了5盒产品,制水机的销量也不行。会后,公司副总张总分析原因:最后一天请的人太多,没炒起气氛,不买产品的客户影响了其他人的心理。

如果老人嫌保健品太贵,“标准回答”是:“爷爷/奶奶,我也知道我们的产品贵呀!但贵肯定有它的原因,它的质量和药效过硬啊!一块钱卖给您,您敢要吗?一分钱一分货啊!上一趟医院都要花好几千,不小心住院还不花个三五万啊……”

2013年10月9日

在工作间隙,记者翻阅了多名员工的笔记。上面显示,员工向老人推销保健品和制水机时,都有专门的“话术”,包括如何打电话、如何应对老人的各种疑问、如何劝说其购买产品等。

武泰闸一居民

吴主管介绍该公司以开办讲座的形式,专门向老年人推销保健品,“每个人都关注健康,尤其是对有了点积蓄,又到暮年的退休老人来说,他们更在乎这些。所以,找准目标人群,向他们推销保健品,绝对可以赚大钱。并且,人们对保健品的信息知之甚少,所有东西都包装在一个黑箱子里,你给它定多少价,那都是你说了算。”吴主管滔滔不绝地讲了1小时,最后做了总结:向老人推销保健品一定很有前景。

接下来,该公司就安排新人上岗,由老员工带新人学习推销。

按照惯例,这种分析会通常在每天下午3点左右举行,围绕每名客户进行“四有一无”分析:是不是有钱?有没有患病?是不是有保健意识?有没有财权?有没有家庭负担?借此判断其购买力,并挑出其心理上的软肋,确定采取何种策略说服老人购买产品。

推销中,如果老人说身体很好,不需要保健品,员工的标准回答是:“您这么大年纪,身体好确实不容易啊。但是,您能保证以后身体一直是好的吗?这种产品可以保健,对身体大有好处,为了身体健康,您就先订着吧。”

在18日喜乐会的最后一天,老人们除领到一份小礼品外,还领到公司送的酱油、醋、粉丝、面粉,以及一本名为《神奇的一氧化氮教你多活30年》的书。每次发放物品,全场都会响起很嗨的音乐,主持人连连高喊:“拿到礼物的双手举起来,鼓掌!一二三四、二二三四!”老人们变得亢奋起来,跟着节奏一起拍手。

恐吓 血淋淋的手术视频让人胆寒

训话 老人养老钱都要想法挖出来

从10月16日开始,有一场为期3天的喜乐会,它就是会议讲座。这场会的目的是推销一种一氧化氮的保健品。

●抢单:喜乐会即将结束时,主持人通常会拿出一叠单子,声称只有抢到单子的少数客户才有资格以极低价格购买保健品。此时,台下员工会极力鼓动老人上台抢领单子,如果老人不动,员工就会上台代抢,之后再慢慢说服老人购买产品。

在每场讲座会之前,不管是卖保健品还是卖制水机,保健品公司都会详细分析每名意向客户。有时,公司老总会亲自指导员工如何分析、如何劝说老人购买产品。

10月21日下午,舒老师同样通过ppt渲染水污染的可怕,并推介一款制水机,称饮用了这种制水机的水,一年之后,脸上、手上和身上的老年斑会大大减少,直至消失。对于缓解便秘、高血压均有好处。

吴主管要求,卖保健品时要看准老人的需求,把老人的需求放大。假设一个客户有一点心脑血管方面的不适,营销时要告诉他可能存在脑梗、血梗,不及时治疗,随时有生命危险。他分析,城市老人的子女大多比较忙,他们往往会感到孤独,这就要求员工注重感情投资,要经常向老人嘘寒问暖,让他们感觉像受到子孙的关注。有了这个基础,推销起来就更容易。

●四有一无:即有钱、有病、有保健意识、有财权、无负担。保健品公司员工碰到老年人后,都会先从这几个方面分析,判断能否将其发展成客户,以及需要采取什么策略劝说。

父亲说,在讲座上,保健品公司员工称这些保健品有预防“三高”、治疗中风、帮助睡眠等作用。气人的是,这些几千元一盒的东西,吃下去根本不顶用,父亲却执迷不悟。我们家并不富裕,家人为此三天两头和父亲争吵,不知道该怎么办。

当日,包括记者在内的3名应聘者通过了面试。随后,吴主管又出题考大家:“如何把梳子卖给和尚?”而且要求每个应聘人员迅速作答。有应聘者称在书上看过该案例,考官则嘱其不准做声。

我的父亲今年74岁,是武钢退休职工。他和母亲每个月共有3000多元退休金,本可以安享晚年,但最近几年,他频频接到一些公司的电话,请他参加各种养生讲座。一开始,家人认为听听讲座没什么坏处,就让他去了。谁知道,他听完讲座后买回一堆保健品,之后又不断听讲座、买保健品,我们怎么劝都劝不住。迄今为止,他已经在这上面花了10多万元,其中1万多元还是借的。

如果您身边的老人有过类似经历。可拨打本报新闻热线:027-86777777,参与讨论。

今年10月12日,记者以刚毕业的大学生身份,来到该公司应聘销售员。应聘前,记者虚拟了一套身份:23岁、某大学广告学专科毕业、曾在书店干过销售等等。但来到招聘现场,招聘人员根本不核对应聘者身份证、学历证书等证件,只是填张表了事。

●攻单:指劝说老人购买保健品的过程。每次喜乐会之前,保健品公司都要花大量时间反复练习,由一些员工扮演老人,与其他员工“对练”。

作为销售人员,经常要给顾客打电话,但这项工作并不简单。

“还等什么?”主持人的话还没说完,台下员工就向各自的目标客户奔去,或者握着老人的手,或者搂着老人的肩,鼓动他们迅速购买刚才宣传的保健品。有的老人很快便要了一盒。还有员工不顾老人反对,直接拎来一盒放在其身边,强行要其先收下,钱以后再说。

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